Если вы планируете развивать свой бизнес или совершенствовать свои профессиональные навыки управления, крайне важно хорошо разбираться в существующих моделях продаж. Тысячи компаний были вынуждены закрыться из-за того, что в стратегии развития была выбрана неправильная модель или этот фактор вообще не был учтен.
Чтобы не повторять этот незавидный опыт, мы простым языком объясним особенности B2B, B2C, B2B2C, B2G и D2C. Дочитайте до конца, и вы узнаете, чем они отличаются и какой вариант лучше для вашего конкретного бизнеса.
B2B (business to business) - это сегмент бизнеса, направленный на сотрудничество с другими компаниями. В рамках этой модели продуктом могут быть производственные инструменты, расходные материалы, аутсорсинговая поддержка и многие другие товары и услуги. Масштабы бизнеса B2B могут быть самыми разными.
Например, к этой сфере относятся крупные компании, производящие автоматические линии маркировки. Но в этот сегмент могут входить и небольшие сервисные центры, предоставляющие полиграфическим компаниям услуги по обслуживанию принтеров.
Важной особенностью B2B является то, что эта модель не предполагает спонтанного спроса. Клиенты всегда знают, что им нужно и в каком количестве, поэтому классическая реклама с призывами здесь не работает.
B2C (business to consumer) - это модель, предполагающая ведение бизнеса с продуктом, ориентированным на прямого конечного потребителя. Целевая аудитория представлена физическими лицами, которые покупают товары или услуги для личного потребления.
К сегменту B2C относятся супермаркеты, интернет-магазины, парикмахерские, стоматологические клиники и многие другие компании. В чем разница между B2B и B2C? В сегменте 'бизнес для потребителя' обычно больше клиентов, но средний чек меньше. В B2C продажи эффективно стимулируются рекламой с призывами, поскольку желание купить может возникнуть спонтанно.
B2B2C (business to business to consumer) - это модель продаж, которая предполагает организацию тесного сотрудничества основного бизнеса со вспомогательными компаниями. Их совместная деятельность всегда направлена на удовлетворение потребностей конечного потребителя продукта.
Ярким представителем B2B2C можно считать онлайн-пиццерию, которая не может продать свой продукт без посредничества службы доставки. В этом же сегменте работают производители пластиковых окон, которые делегируют доставку и установку сторонним подрядчикам. Главное отличие B2B от B2C заключается в том, что формат B2B2C позволяет сосредоточиться на деятельности и передать непрофильные бизнес-процессы на аутсорсинг специализированным подрядчикам.
B2G (business to government) - это бизнес-модель, которая предполагает ориентацию на продажу товаров или предоставление услуг государственным учреждениям.
Во многих странах такая деятельность осуществляется в рамках регулируемого механизма государственных закупок.
Сегмент B2G имеет следующие характерные особенности:
На продуктивную работу в сегменте B2G могут рассчитывать стабильные компании с развитым юридическим сектором. Практика показывает, что новичкам очень редко удается выиграть тендер. Менеджеры по продажам должны хорошо понимать характер потребностей государственных учреждений, а также факторы, влияющие на принятие решения о выборе поставщика.
Модель продаж D2C (direct to consumer) предусматривает организацию полной цепочки - от производства до продажи конечному потребителю. Формат достаточно сложный, но в последнее время все больше компаний пытаются адаптироваться к нему.
Привлекательность сегмента объясняется тем, что в классических моделях значительную часть выручки получают дистрибьюторы и розничные торговцы. Если бизнес выполняет их функции самостоятельно, он может получить больше финансовых средств для развития. Кроме того, модель D2C позволяет оставаться уверенным в том, что продукт будет позиционирован наилучшим образом на этапе доставки и продажи.
Примерами работы по модели direct to consumer являются кондитерские и молочные компании, которые продают свою продукцию через сеть фирменных магазинов.
Теперь, когда вы познакомились с понятиями B2B, B2C, B2B2C, B2G и D2C, вы поймете, что именно представляют собой эти бизнес-модели и чем они отличаются. Эти знания также помогут вам выбрать правильную стратегическую модель для ведения собственного бизнеса.
